Laatste nieuws

In deze tijd moet je vooral Vercoöpen

20.07.2010

Vercoöpen: het aanwenden van coöperatief gedrag komt haast in geen enkele salestraining aan de orde. Grijp daarom nu de kans om als een van de eerstenu op dit gebied te onderscheiden. Let op het werkt echt!

Het is allang bewezen dat niet iedere verkoper met een zelfde product goede resultaten behaalt. Dat kan aan de persoon liggen, aan de verkoopstijl, het rayon maar ook aan de branche en het type klant. De opbouw van het klantenbestand, in een rayon of segment, bepaalt in grote mate de omzet en het uiteindelijke succes.Salesmanagers zullen deze stelling direct bevestigen.

Sommige mensen zijn verplicht in een zelfde branche te blijven werken, anderen daarentegen kunnen de overstap maken naar geheel andere omgevingen. De slaagkans is vooraf moeilijk te voorspellen. Een gericht assessment kan in deze enig uitsluitsel bieden.

Goed voorbeeld is de ICT-wereld. Verkopers die goed thuis zijn in de harde techniek hebben vaak veel minder aanleg voor de verkoop van diensten. Iemand die gewend is om producten te verhandelen heeft vaak moeite met over te schakelen naar de aanpak van consultative selling.

Het verkoopvak is pluriform
Wanneeru als verkoper in deze tijd een productlijn van een bekend merk mag verkopen dan bentu spekkoper. Natuurlijk moetu alsverkoper er veel harder aantrekken om de deal te sluiten. Door de crisis heeft de klant namelijk minder geld voorhanden, wenst te wachten, wil minder stuks aanschaffen en eist op voorhand een fikse korting en latere betaling. Het voordeel van de productverkoper is dat hij concrete zaken aanbiedt die zichtbaar en tastbaar zijn. Dat haalt veel onzekerheid weg bij de transactie. De korting hoeft daarom niet direct gegeven te worden.

Verkopers die het echt moeilijk hebben zijn de consultative sellers.Zij praten bijna altijd over abstracte zaken. Het onderwerp dat zij bespreken is vaak alleen nog maar een idee of basisplan. Deze verkopers moeten ervoor zorgen dat het plan van de klant uitmondt in een project. En daar zit hem nu juist de kneep. Bedrijven en organisaties zien als een berg op tegen projecten omdat de impact en het afbreukrisico hiervan erg groot is. Om van plannen, projecten te maken vraagt om intensief overleg, het op een verrassende manier oplossen van problemen, het afdichten van valkuilen en het blijven inzoomen op de kansenen de meerwaarde. Hiervoor heb je een lange adem nodig.

Vercoop versus verkoop
Mensen die werkzaam zijn als consultative seller weten dat zij niet moeten verkopen maar zich moeten richten op de vercoöp!

In het woord vercoöp vindtu het woord coöperatief terug. Alleen dooru steeds coöperatief op te stellen helpt ude klant die stappen te zetten die nodig zijn om van een idee, een uitvoerbaar plan en uiteindelijk een project te maken.

Tip
Coöperatief zijn zorgt voor een binding, een hechtere samenwerking en deels ook voor wederzijds afhankelijkheid. Hiermee zetu uwconcurrent buitenspel en bouwt u onder tussen aanuw eigen succes.

Boudewijn van Achter

Bron: Boudewijn van Achter